2026-08-24｜lullaby株式会社 代表取締役 坂口 大晟

コールドコールは「感覚」で改善できない
——数千件の通話分析が示す6つの事実

営業電話の改善は、たいてい「もっと元気に」「もっと簡潔に」といった感覚的な指導で行われます。しかし、通話は録音してデータにできる時代です。会話分析プラットフォームのGongは数千件のコールドコールを分析した調査で、成功する電話と失敗する電話の違いを数値で示しています。

日本の営業現場でそのまま輸入できるものと、解釈が必要なものを分けながら、実務に効く6つの事実を紹介します。

事実1：冒頭の一言で、成功率は6.6倍変わる

Gongの分析で最も差が大きかったのは、通話の冒頭です。「お元気ですか（How've you been?）」に相当する、相手との会話を開く一言から入った通話は、そうでない通話の6.6倍の成功率を示しました。逆に「今、お時間よろしいでしょうか（Did I catch you at a bad time?）」から入ると、アポ獲得率は40%下がったと報告されています。

解釈には注意が要ります。日本語で唐突に「お元気ですか」は不自然です。ポイントは直訳ではなく、「許可を求める入り方は断る口実を与える」「人としての会話を開く入り方は続きを聞いてもらえる」という構造のほうです。

事実2：電話の理由を明言すると、成功率は2.1倍

「本日お電話したのは〜のためです」と目的をはっきり言う営業は、言わない営業の2.1倍アポを取れています。遠回しに探りながら入るより、なぜかけたかを先に言うほうが、相手の警戒は下がります。

事実3：成功する通話は、失敗の約2倍長い

成功したコールドコールの平均は約5分50秒。失敗した通話はその約半分です。「短く切り上げるのが礼儀」と考えがちですが、データ上は逆で、会話が続いていること自体が成功の兆候です。切られないための工夫（事実1・2）に投資する意味がここにあります。

事実4：コールドコールでは「営業が55%話す」

商談では聞き役に回るのが定石ですが、コールドコールに限っては成功した通話で営業側が約55%話していました。initial callでは相手はまだ話す材料を持っていないので、営業が価値の提示を主導する必要がある、ということです。冒頭の説明（モノローグ）も、成功した通話では約53秒と、失敗した通話（約25秒）より長めでした。

事実5：「私」ではなく「私たち」

成功した通話では「We（私たち）」の使用が65%多いという結果も出ています。「私が売りたい」ではなく「私たちはこういう会社を支援している」という主語の違いは、日本語のトークスクリプトにもそのまま応用できます。

事実6：曜日は水曜・木曜が強い

架電に向く曜日としては水曜・木曜が挙がっています。週明けは自分の業務の整理に追われ、金曜は締めに向かう——という業務リズムは日本でも大きく変わりません。ただし曜日よりも効くのは「その会社に動きがあるタイミング」です。求人を出した直後、補助金を受けた直後など、シグナルの鮮度は曜日に勝ります。

ただし——この改善は「つながった後」の話

ここまでの6つは、すべて電話がつながった後の改善です。その手前には、もっと大きな2つの変数があります。

• そもそも電話番号が取れるか。当社が保有する国内企業データベース（755,119社）の実測では、代表電話が取れる企業は53.4%しかありません
• 受付を通過できるか。代表番号への架電は、担当部署に届く前に受付で判断されます。部署直通番号を使えば、この一段を丸ごと省けます

通話の質の改善（この記事）と、到達経路の設計（リスト設計）は掛け算です。片方だけでは伸びが頭打ちになります。KPI全体の組み立てはインサイドセールス実践ガイドを参照してください。

出典：通話分析の数値は Gong "Cold Call Stats"（Gong Labs）による。主に米国の英語圏通話の分析であり、日本市場でそのまま同じ数値になるとは限りません。到達可能性の数値は当社保有の国内企業データベース（755,119社・2026年5月時点）の実測値です。