2026-09-07｜lullaby株式会社 代表取締役 坂口 大晟

営業の属人化を解消する方法
——トップセールスの暗黙知を組織資産に変える

「エースが辞めたら数字が崩れる」——多くの営業組織が抱える不安です。原因ははっきりしています。トップセールスの判断軸はCRMに記録されず、本人の頭の中にしかないからです。この記事では、属人化がなぜ解消できないのかを構造から整理し、離職で知見が消えるコストを実際の調査データで示したうえで、暗黙知を組織資産に変える方法を解説します。

属人化とは何か——トップセールスの判断軸が記録されない構造

営業における属人化とは、「なぜその相手に、その順番で、その訴求を選んだか」という判断の理由が、特定の個人の中にしか存在しない状態を指します。CRMに残るのは基本的に「結果」だけです。商談化した／失注した、という記録は残りますが、その裏にあった仮説——なぜこのタイミングでこの担当者に連絡したのか——は誰も入力しないので消えます。

これは怠慢ではなく構造の問題です。営業担当者は成果を出すことにインセンティブがあり、判断の理由を言語化して残すことには時間もインセンティブもありません。結果だけが記録され、因果（なぜ効いたか）が記録されない設計になっている限り、属人化は解消されようがありません。

離職ひとつで知見が消える——数字で見る営業組織のリスク

この構造がどれほどのリスクかは、The Bridge Groupの2025年SDRベンチマーク調査（351社のB2B企業が参加）の離職・在籍データが物語っています。

在籍期間は改善傾向にあるとはいえ、年間で組織の4割が入れ替わるのがこの職種の現実です。しかも立ち上がりに3ヶ月かかる以上、実質的に成果を出せる期間は在籍1.9年のうち1年半程度しかありません。個人の頭の中に溜まった判断軸は、この短いサイクルで組織の外へ流出し続けます。SDRの他の主要指標も合わせて見ると、営業組織は「人に知見が溜まっては消える」ことを前提に設計するしかない構造だとわかります。

「暗黙知」の中身——トップセールスが実際にやっていること

では、消えている暗黙知とは具体的に何なのでしょうか。属人化というと「センス」や「気合い」のような言語化不能なものを想像しがちですが、実際は再現可能な行動パターンであることが、通話・商談データの分析から見えてきます。

Gong Labsの分析によると、トップセールスの成果は「個人の話術」より「体制の組み方」に強く現れます。

• マルチスレッド（複数の意思決定者への同時接触）: 受注した案件は失注した案件の2倍の購買担当者と接触しており、5万ドル以上の案件では、マルチスレッドにより受注率が130%向上。大型案件の平均接触人数は17人
• チーム体制: 受注案件の営業チーム規模は失注案件より67%大きく、ディスカバリー完了時点で平均6.7人が関与。セールスエンジニアを巻き込むと受注率が30%向上

つまりトップセールスの暗黙知とは、「誰に・何人体制で・どのタイミングで対話に持ち込むか」という判断の型です。型である以上、記録し、比較し、他の担当者へ移転できます。問題は「言語化できない才能」ではなく、「言語化する仕組みがなかった」ことにあります。

暗黙知を組織資産に変える3つのルート

暗黙知を資産化するには、「仮説」と「結果」をセットで蓄積する仕組みが必要です。誰に・いつ・何を・なぜアプローチし、どうなったか（返信・商談化・受注/失注）。この因果データが溜まって初めて、何が効いて何が効かなかったかを検証できます。獲得ルートは3つに分けられます。

1. ヒト起点（行動→結果→逆推論）: トップセールスが実際に成果を出した行動から、その裏にあった判断軸を抽出する。すでに成果が実証済みの仮説なので初期精度が高い一方、本人も言語化できていない暗黙知は抽出に限界がある
2. AI起点（仮説→大量実行→検証）: 仮説を大量に生成・実行し、結果が出たものを採用、出なかったものを棄却する統計的アプローチ。人では試せない数の仮説を並行検証できるが、初期は空振りが多い
3. 市場起点（横展開）: 同業界・類似ターゲットで成果が出た仮説を他の担当者や他社事例へ転用する。初日から精度の高い仮説を提供できるが、蓄積されたデータ量に依存する

実務でまず着手しやすいのは①ヒト起点です。②③は①で「筋のいい初期仮説」が手に入ったあとに効いてきます。コンパウンドセールスという営業のかたちは、この3ルートを回し続けることで、売れば売るほど組織の知能が積み上がる状態を指しています。

明日から始める、暗黙知の資産化

大がかりな仕組みを一度に導入する必要はありません。まず記録の習慣から始めます。

• Step 1: 仮説を1行記録するルールを作る ——「なぜこの企業・この担当者に、このタイミングで、この訴求で連絡したか」を1行でよいので残す
• Step 2: 結果と紐付けて振り返る ——返信・商談化・受注/失注の結果を、記録した仮説と突き合わせる。ノンコア業務を減らして生まれた時間をここに充てる
• Step 3: トップセールスの体制の組み方を可視化する ——誰が・何人で・どのタイミングで意思決定者に接触したかを記録し、成果が出たパターンを他の担当者と比較する
• Step 4: 新人の立ち上がりに使う ——蓄積した仮説と結果を新人のオンボーディング教材にする。立ち上がり期間の短縮に直結する

属人化は個人の資質の問題ではなく、記録の仕組みがなかったことの結果です。仮説を記録し、結果と紐付け、検証するというシンプルな仕組みさえ回れば、トップセールスが辞めても知見は組織に残り続けます。

出典：離職・在籍・ランプの指標は The Bridge Group "2025 SDR Models & Metrics"（第10回・351社・2025年）による。マルチスレッド・チーム体制の指標は Gong Labsの分析による。いずれも米国中心のB2B企業のデータであり、日本市場でそのまま同じ値になるとは限りません。